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同题共答 | 资金过程管控：在营销奖励费用申请中应注意哪些细节
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作者：财务管理部团队 杨荣、张博、杨维、朱观林、汪苏煌、唐子茜、易玮琳、张维玲
摘要：在当下市场经济的大环境下，企业想要实现自身的快速发展，需要激发营销活力。为规范公司市场营销费用的申请、审批和发放工作，公司在2023年制定了《市场营销费用管理办法》。
本文将从以下四个方面对在营销奖励费用申请中应注意的细节这一主题进行探讨：开展全员营销细节、营销奖励的申请与发放需要注意的事项、营销奖励及时兑现要点、坏账计提与抵扣标准关注点。
一、开展全员营销细节
（一）开展全员营销的意义
全员营销是一种以市场为中心的管理理念，其核心是将企业的各个部门和员工紧密地团结在一起，以达到最佳的营销效果。全员营销的目的不仅在于提供公司业绩，而是增强用户与员工的联系，也让非专职营销人员进一步了解公司业务，调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，营造一个团结协作、拼搏进取，人人营销的工作氛围，最终达成公司与员工的工作、经济效益双丰收。
（二）如何开展全员营销
1.销售成功的案例要拿到公司会议分享。
2.在大客户开发当中实施拉链式协作策略。
3.在公司开展全员营销的主题讨论活动。
4.把全员作为利益共同体。
5.构建线上和线下的协同全员营销管理方式。
6.定期召开部门联席会议等。
二、营销奖励的申请与发放需要注意的事项
公司营销奖励适用范围：项目中标、全过程履约及款项回收作出贡献人员的专项奖励。
（一）项目立项申请过程
1.业务单位需要注意：
项目的承接是否符合公司战略管理要求，项目的毛利率是否符合公司对于营销奖励申请设定的经营红线。
当项目的毛利率小于风险管理部发布的标准毛利率时，该项目无法申请营销奖励。
2.职能部室（其中财务管理部）需要注意：
作为公司经营情况数据披露部门，需要对项目立项过程中的财务指标表格进行审核，包括项目利润预算表、财务费用预算表的准确性，并对上、下游结算周期、付款周期、付款条件，逾期利息的约定等给出财务建议。
（二）非专职营销人员营销费用奖励标准
根据营销费用管理办法第四章全员营销奖励标准，非专职营销人员营销费用发放有两种方式：
1.在前期提供有效信息并推动合同签订成功，后续履约和回款需要专业归口公司配合跟进的，应先将项目信息报备至公司投资营销部，由投资营销部统筹分配，项目合同签订后根据预计营业利润向非专职营销人员发放一次性固定金额的费用。
2.利用个人资源主导，业务单位配合完成项目合同签订、履约及回款的项目，由非专职营销人员与业务单位共享营销奖励费用，具体分配比例自行协商，但非专职营销人员奖励费用分配比例不得高于总额的40%，且在合同签订后分配。
（三）合同签订过程中
1.合同的签订是否满足公司立项时的要求，量、价是否与立项时预计的量、价一致。如不一致需要对立项时的资料进行更新、说明，包括更新项目利润预算表、财务费用预算表等。
2.合同是否对项目立项申请中风险提示，在合同条款中进行了规避，上、下游合同情况是否与立项申请一致，包括上、下游结算情况、付款情况、责任义务的规定等。
（四）合同签订后
1.按照公司的营销奖励办法，合同签订后可以根据项目预计的营业利润计提营销奖励。
2.如果合同的签订金额与立项时差异较大，需要根据合同的签订更新的项目利润预算表、财务费用预算表中预计的营业利润为基数进行营销奖励的计提，以免造成多计提营销奖励费用的情况。
3.相关业务人员需要积极跟进合同执行情况，如果发生合同签订后未执行的情况，建议暂不计提营销奖励，等到合同已经在正常执行，再进行营销奖励的申请。
（五）项目执行过程中
实际回款达到结算金额的50%、80%及90%，均可进行营销奖励的申请，计提基数为已经结算部分的营业利润，但实际回款部分与结算部分还有一定差异。为了激励营销人员积极回款，以免造成结算后未及时跟进回款情况，建议此时的计提基数调整为按回款部分产生的实际营业利润为基数。
合同实际执行过程中，存在前期回款较好，后期回款不及预期的情况，为了避免由于合同执行不到位，回款不及预期，造成项目实际毛利与预期差异较大的情况，建议各业务单位对合同执行情况进行动态跟踪。
由于项目执行过程中，营销奖励的发放需要根据执行过程中的计提情况，扣减前期已发放部分，这就需要各单位做好项目营销奖励计提台账。
三、营销奖励及时兑现要点
为了强化公司市场营销工作的精细化管理，有效整合公司内外部资源，激发营销人员积极性，构建规范、有序、科学的市场营销体系，特制定营销奖励办法，但是在发放过程中存在及时性的难点，这需要在制度中明确发放细则。
（一）发放条件
1.销售业务奖励兑现的具体节点需要进一步明确，保证及时性。
2.销售业务奖励资金可以抵扣报销营销过程中的费用开支，但必须提供合法有效的发票，以现金方式领取销售业务奖励资金的需扣缴个人所得税。
3.由团队集体营销成功的项目的销售业务奖励资金的分配，由所在部门提出分配方案，经公司审定后按分配方案兑现到个人。
（二）发放步骤
营销奖励费用申请通过审批后，由财务管理部发放。其中备用金部分需留存至年底，业务单位经年度审计达到利润目标后，由业务单位自主决定分配，方案报公司审批后实施。若业务单位未达到利润目标，则优先弥补利润缺口。投资营销部、财务管理部每季度对各业务单位的营销费用使用情况予以通报及考核，提出管理工作意见和建议。
销售业务奖励兑现要求：
所有员工要全身心地投入到营销活动中去，及时捕捉项目信息，把信息优势变成营销优势。
所有员工营销跟踪的项目实行项目报备制，以最先登记报备的人员为第一营销人。原则上，提成销售业务奖励的分配以第一营销人为主。
（三）销售业务奖励兑现要求
1.要讲究营销方法和营销技巧，充分做好营销的前期准备，精心制定营销方案。要善于充分发掘客户的节能需求，寻找客户利益和公司利益最佳结合点，努力提高营销的成交率。
2.要善于整合各方面的资源，依靠团队的智慧和力量，提高营销的成功率。
3.要注重营销的结果，对优势项目要坚持不懈地执着跟踪，避免人、财、物的无谓浪费。
四、坏账计提与抵扣标准关注点
（一）释义与原则
释义：在《营销管理办法》的第五章“坏账计提与抵扣标准”中，分别对坏账计提、坏账转回等做了相应解释：坏账计提采用账龄组合方式，逾期1年未收回的按应收金额的5%计提坏账，逾期2年未收回的按应收金额的50%计提坏账，逾期3年未收回的按应收金额的100%计提坏账。发生坏账以及计提坏账时，按照坏账金额的20%冲抵业务单位营销奖励，后续收回坏账可补发对应的营销奖励。
原则：计提坏账准备是遵循谨慎性原则，对相关项目回款情况进行跟进，及时分析项目应收款项的账龄情况，采用的是余额百分比法，该计提办法采用的是“预期损失法”，即减值准备的计提不以减值的实际发生为前提，而是以未来可能发生的违约事件造成的损失期望值来计量应当确认的减值准备，从而更加及时、足额地计提资产减值准备，便于揭示和防控资产信用风险。
（二）应收款项计提坏账注意事项
为降低风险，落实营销奖励制度在对应收款项计提坏账时需要注意以下几点：
1.项目执行：项目负责人应积极跟进合同执行情况，依据合同规定推进项目平稳有效运行，增强回款意识，意识到整个项目链条结束是以收回所有款项、项目归档为标志，从项目立项、合同评审、合同执行、回款等方面对项目负责，推动项目按照正常进度完成，实现双赢的目标。
2.坏账计提：相关单位应当对已发放基础营销奖励的项目建立应收账款台账，按季度或者半年度对相关项目进行分析，对按照合同约定已供货完成并已办理完结算的项目的相关负责人进行提示，要求其反馈项目回款状态，对逾期项目进行账龄分析，按照制度计提坏账准备，并冲抵相应的营销奖励。
3.坏账冲抵：当已计提坏账准备的项目款项收回时，项目负责人应积极主动向有关部门进行反馈，回款完成后对项目进行清算整理，合同、结算等资料进行归档处理，并提示补发对应的营销奖励。
