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同题共答 | 业务管理专栏：如何拓展湘西州内新矿山砂石市场
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作者：建材保靖团队 刘垚
一、项目基本情况
（一）项目背景
湖南省保靖县溪洲矿区建筑用白云岩矿项目（以下简称“溪洲白云岩矿项目”）位于湖南省湘西土家族苗族自治州保靖县阳朝乡溪洲村。项目所在的溪洲村是湖南省自然资源厅乡村振兴工作的驻点帮扶村，湖南省自然资源厅、保靖县人民政府、湖南建工建筑材料有限公司计划将溪洲白云岩矿项目打造成为绿色、环保、智能矿山示范点、自然资源助力乡村振兴示范点以及砂石产业化利用示范点。
（二）项目基本情况
2022年12月12日，湖南建工建筑材料有限公司、湖南省砂石产业有限公司与保靖县人民政府所属保靖瑞兴建设投资有限责任公司共同出资成立了湖南建投砂石产业保靖有限公司（以下简称“建材保靖公司”），负责溪洲白云岩矿项目的投资、建设、运营工作。2022年12月30日，建材保靖公司通过湖南省公共资源交易中心成功竞得溪洲白云岩矿采矿权。
溪洲白云岩矿项目拟建设年产100 万吨砂石骨料的开采系统、加工系统、运输系统及相关办公、生活等配套设施，项目规划总占地面积353亩，总投资约为2.2亿元。项目建成后，可实现年销售收入5000余万元，缴纳各项税费900余万元，提供就业岗位近百个，有力带动当地的经济社会发展。
但由于项目地理位置偏远，周边无经济发达地区，基础设施建设落后，而项目需要大量资金投入，导致项目整体投资回报与同类型砂石矿山投资项目有较大差距。
二、市场分析
（一）总体经济环境
2013年，习近平总书记到湘西州十八洞村视察，提出了“实事求是、因地制宜、分类指导、精准扶贫”的思想。7年间，湖南省各单位组建1742个工作队对湘西州1110个贫困村和632个有贫困人口的非贫困村（社区）进行全覆盖驻村帮扶，安排6万余名党员干部与16.5万余户贫困家庭进行结对帮扶。下足“绣花功夫”，打赢了一场史无前例、感天动地的脱贫攻坚战，截至2020年实现全州8县市全部脱贫摘帽，1110个贫困村全部出列，65.6万贫困人口全部脱贫，顺利通过国家脱贫普查，消除了湘西千年以来的绝对贫困。在国家的大力支持下，湘西州虽然实现了全面脱贫，但经济基础仍然相对薄弱，2022年全年湘西州GDP总量为817.53亿元，位列省内14个市、自治州的第13位。
溪洲白云岩矿项目市场辐射范围为保靖县城区、古丈县城区、永顺县芙蓉镇、花垣县城区。花垣县、保靖县、古丈县2022年GDP分别为81.85亿元、80.49亿元、35.03亿元，分列湘西州8个县GDP排名的6、7、8位，整体经济水平处于湘西州的落后部分。
综上所述，溪洲白云岩矿项目覆盖市场区域内整体经济环境较差。
（二）砂石市场需求
为确保建材保靖公司投资回报，对市场形成可预期的经营模型，建材保靖公司自2022年3月项目跟进以来，对项目可覆盖范围内的市场需求及价格进行了定期考察并形成了初步市场调查分析报告。
1.保靖基础建设砂石需求
根据走访，保靖县目前具备混凝土搅拌站资质的企业共两家，分别为金石、德丰两家混凝土企业，2022年受房地产行业低迷影响，建筑业整体市场行情受挫，两家混凝土企业经营情况较差，单家年供应混凝土总量不足5万方。2023年两家企业的混凝土销量基本稳定，月均出货量达到1万立方米，据此估算，保靖县每年混凝土需求量约为24万立方米，相关的砂石需求量约为48万吨/年。
2.周边市场砂石需求
根据项目地理位置，项目距保靖县城13km，古丈县城33km，芙蓉镇城区36km，均处于比较经济的市场范围内，保靖县溪洲白云岩矿项目的产品可以覆盖芙蓉镇、古丈城区的建筑市场，项目距离古丈宏侨混凝土搅拌站仅20Km车程，也处于较为经济的供应范围。
根据对芙蓉镇、古丈区域的在建项目以及重点项目办公室的实地调查，预计芙蓉镇、古丈市场需求分别为30万吨/年、20万吨/年。
3.需求总量分析
汇总保靖县域内建设基本需求以及周边市场需求，可以预计建材保靖溪洲白云岩矿项目可覆盖范围内的砂石骨料年固定需求总量约为98万吨/年，但是市场范围内不仅有溪洲白云岩矿项目，并且每个县都有各自的砂石土矿投放计划，毗邻吉首、贵州省铜仁地区也有砂石产品供应，铜仁产出的砂石产品出厂价仅为11元/吨-18元/吨，对市场有较大冲击。
三、拓展思路及措施
在现有市场条件下，为提高项目整体收益，建材保靖公司计划以扩大市场辐射范围、提高行业整体水平、探寻高附加值产品三管齐下拓展市场。
（一）大——扩大市场辐射范围
第一步目标是扩大市场覆盖范围，砂石材料属于地材，拥有较强的地域限制性，受制于运输方式、道路条件的影响。溪洲白云岩矿项目不具备船运、火车运输条件，只能汽车运输，距周边主要市场距离适中，处于较为经济的汽运范围，但由于项目处于山区，道路起伏较大，相较于平原地带汽运成本更高，综合运输成本预计将达到0.6-0.8元/吨·公里，过高的运输成本直接影响市场可覆盖范围。
针对市场问题，溪洲白云岩矿项目计划打造高品质砂石，与当地含泥量较高、品质较低且不稳定的产品形成差异化竞争，抢占精品砂石市场；同时依托股东方资源，利用保靖瑞兴公司、建投集团的自有建筑项目，通过换购等模式抢占砂石市场；对周边搅拌站、砖石厂家、装配式构件厂等大客户进行摸排，探寻建立长期合作伙伴关系；利用国企平台优势，利用供应商资源，扩大市场份额。
（二）高——提高行业整体水平
第二步是提高行业整体水平，湘西地区砂石产业当前仍然处于粗放原始的生产状态，行业内普遍存在小作坊生产、环保不达标、安全生产设施不健全、各类手续不完善的情况，这些砂石生产厂家通常会使用不达标的生产条件来压缩生产成本，提高利润，这样不仅破坏了砂石行业的平衡，也给社会带来了极大的环保危害和安全隐患。
建材保靖公司秉承建投集团“诚意创造社会幸福，正心创造幸福企业”的企业担当，坚持从设计源头开始把控，力求将溪洲白云岩矿项目打造成省级绿色矿山标杆项目，树立良好企业形象，起到示范引领作用，规范当地砂石行业发展，避免劣币驱逐良币的恶性竞争。
（三）深——探寻高附加值产品
第三步是加深研究，探寻高附加值产品，溪洲白云岩矿项目计划以建筑用砂石产品为基础，深入研究其他高附加值产品的可行性，主要方向为白云岩饰面石材加工、白云石粉加工。
1.白云岩饰面石材
饰面石材是有一定的装饰性能、物理化学性能、加工性能的建筑材料的岩石，主要用于建筑物的内外表面装饰。
建材保靖公司通过邀请专家现场考察、取样打磨等方式对项目白云岩矿石加工成饰面石材的可行性进行了初步论证，专家认为溪洲白云岩矿石在加工为饰面石材方向存在一定的可行性。根据颜色及纹路初步估算，预计开采出的饰面石材荒料市场价格在500元/方-800/方，建材保靖公司计划在项目表土剥表后，观察矿体完整性及整体纹路，开采荒料，论证加工白云岩饰面石材的可行性。
2.白云石粉
白云石粉可以作为炼钢时用的转化炉的耐火内层、造渣剂、水泥原料、玻璃熔剂、窑业、肥料、建筑与装饰用石材、油漆、杀虫剂与医疗等各种用途，可用于建材、陶瓷、玻璃和耐火材料、化工以及农业、环保、节能等多种领域。
白云岩石粉需要对开采出的矿石进行选矿、磨粉，将矿石打磨成不同目数的白云石粉，根据产品的详细物化性质做出实用性论证，价格主要以产品的白度、目数做区分，目前市场上的白云石粉价格在180元/吨-500元/吨不等，部分高品质高目数的白云石粉每吨价值在千元以上。
该部分论证计划在项目启动整体开采后，选取白度较高、成分稳定的矿石样品进行送专业机构检测，进行综合分析，编制可行性报告。
四、结语
保靖溪洲白云岩矿项目作为湖南建投集团第一个自主运营的砂石骨料矿山，是建投集团在建筑产业链向上延伸的首次尝试。而建材保靖公司本次探讨的市场拓展问题也会是省内大部分砂石矿山项目都需要面对的问题，本次在溪洲白云岩矿项目拓展的过程中建材保靖公司将以项目市场角度出发，建立成熟的市场拓展机制，为后续其他项目提供可以参考的经验。
